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SPIN销售方法是指Neil Rackham的创建。 Neil Wakeham先生的SPIN销售方法是在IBM和Xerox等公司的赞助下,通过对许多高科技营销专家进行的跟踪调查而完善的。

1、spin销售法的四个步骤是

1.使用情境问题;为了解客户的当前情况,建立后台数据库,并从业人员收集数据。

2.从业人员将使用棘手的问题来探索客户的隐藏需求;使客户能够揭示他们面临的问题,困难和不满,并利用技术联系来唤起潜在保险公司的兴趣,然后创造主导力量,使客户发现明确的需求。

3.从业人员会提出隐喻性的问题,以使客户感受到隐藏需求的重要性和紧迫性;从业人员将列出各种线索,以维护潜在投保人的兴趣并激发他们的购买欲望。

4.提出需求;一旦客户同意需求的严肃性和紧迫性,并且必须立即采取行动,成功的从业人员就会提出需求。

2、【销售】SPIN法则

SPIN是四个英语单词SITUATION PROBLEM IMPLICATIONS NEEDS-PAYOFF的首字母。情况查询/问题查询/建议/需求确认(满意度)查询/,实际上,这是一种思考过程,或更确切地说,是一种思考指导。第一阶段是需求不明确的阶段。第二阶段是隐性需求阶段。第三阶段是明显的需求阶段。明显的需求:客户可以明确说明他们的要求或期望;隐藏的需求:客户经常在抱怨,不满,抵触和误解中发表声明。它解决的问题是刚刚提出的问题:

1.哪一层是最好的切入点?

2.各层之间的关系如何?

3.问题的最终方向在哪里?

4.您的需求与客户需求有何关系?

它科学地总结和分类查询顺序。这与PSS课程中的七个步骤非常相似:准备,处理,研究,解释,演示,建议和关闭。准备和处理阶段类似于“提问”。调查阶段类似于“提问”。解释和演示阶段类似于“隐式查询”。提议和交易阶段类似于“需求满意度查询”。但是,七步法和SPIN的根本区别是什么?这是销售过程的不同视角:A)基于购买过程的视图; B)基于销售过程的视图。或者:正向FAB和反向FAB。但是,它们的组合在哪里?----这是客户的需求。

(1)身份查询:您对此有何看法?您从事哪个行业?您的年销售额是多少?您的公司有多少名员工?您使用了多长时间了?哪个部门在使用它?了解客户资料并帮助您有效地发现客户的潜在问题。影响:它是SPIN问题中效果最低的,对成功有负面影响。而且大多数人要求太多。建议:通过提前准备来消除不必要的背景问题

(2)问题:什么?为什么?什么时候?哪里?那个?怎么样?您对当前的设备满意吗?您使用的解决方案有哪些缺陷?您使用的系统是否处于峰值负载?很难承受吗?您是否考虑过供应商的信用问题?为了回应客户的不满,投诉和棘手的问题,我们可以诱使客户表达隐性需求,识别客户问题并开始与客户讨论共同关心的问题。有经验的人往往会提出更多问题,因为您的产品或服务可以解决客户的潜在问题。列出您的产品或服务,它可以为客户解决至少五个问题。影响:比背景问题更有效。您提出的问题越多,就越能吸引客户的兴趣。建议:根据他们为买方解决的困难来考虑您的产品和服务-不要考虑产品的细节和功能

(3)隐含查询:查询客户关心的问题的后果。您说它们更难操作。它们会对您的输出产生什么影响?如果仅培训三个人使用此设备,是否没有工作瓶颈问题?这些人员变更对培训费用意味着什么?会导致成本增加吗?让客户了解问题的深刻影响,就是改变客户将隐藏需求转换为明显需求的工具。使买方逐渐了解自己的问题与卖方提供的对策之间的关系。它将计划的优势和收益转化为问题,并将其有效地呈现给客户。影响:所有SPIN问题中最有效的问题。一个好的销售员会提出很多建议性问题。建议:您越了解自己的计划将给客户带来的好处,则建议越强烈

(4)需求满意度查询:鼓励客户积极提出问题的解决方案,大多数客户希望自己找到解决问题的方法。解决这个问题对您来说重要吗?您为什么认为此对策如此重要?还有其他方法可以帮助您吗?将客户的明显需求转化为对解决方案的渴望,客户告诉您您可以获得收益。买主将积极满足需求,建设性和有意义的讨论称为需求满足问题。这些问题着重于寻求解决方案。使用此功能可以使客户告诉您对策可以提供的好处,而不必强迫您进行解释。将讨论引导至更有意义和更具建设性的计划讨论。建议:让客户告诉您所提供计划的好处;关键:区分客户的需求,必须将隐性需求引导到明显的需求,并将需求和产品共享或与利益相关,有效地将客户的明显需求转化为对解决方案的渴望,引导客户说出自己的解决方案针对问题,开始收集封闭问题的事实以识别现状,然后通过开放问题确认潜在客户的理想状态并获取信息,最后检查潜在客户是否理解封闭问题并最终完全确认问题。

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